#문답법(問答法)을 이용하라.

　말이 없는 무뚝뚝한 상대와 이야기할 때는 자신이 질문을 던져야 한다. 답을 구하기 위한 질문이므로 첫째로, 대답하기 쉬운 질문을 한다. 그것을 위해서는 간결하고 순서 있게 질문을 한다. 한꺼번에 많은 질문을 하면 상대를 혼란하게 할 뿐이다. 하나씩 하나씩 질문하고 상대에게 답할 여유를 줘야 한다.

　둘째, 기쁘게 대답할 수 있는 질문을 한다. 상대가 자랑하고 싶은 것이나 고민하는 것을 물어 보면 기쁘게 대답할 것이다.

　셋째, 대답하지 않을 수 없는 질문을 한다. 인간은 이해 손실에 민감하다. 그렇기 때문에 이해와 관계된 이야기를 하면 아무리 말이 없는 사람이라도 대답하게 될 것이다.

　#구체적으로 표현하라.

　여러 남자들에 둘러 싸여 등산을 갔다가 숲 속에서 길을 잃고 헤매던 공주병 환자가 배고픔과 피곤에 지쳐 쓰러져 있는데 갑자기 주위가 어두워지더니 폭풍우가 치기 시작했다. 이때 머리 바로 위에서 번쩍번쩍 번개가 치자 쓰러져 있던 공주병 환자가 벌떡 일어나 옷매무새를 가다듬으며 하는 말, "어머, 누구세요? 지금 날 찍는 사람이?"

　일상생활에서 많은 사람들은 여유를 추구하기 때문에 구체적인 언어보다는 추상적인 언어로많은 말을 한다. 게다가 보통 언어의 약 40퍼센트는 추상어로 이루어져 있다고 한다. 그러나 설득에서는 추상적인 표현은 금물이다.

　특히 대화의 본론에서는 상호 조건의 제시를 통한 협상이 이루어지기 쉬우므로, 분명한 용어로 조건이 나타나지 않으면 상대로 하여금 불신감을 갖게 하고 그렇지 않더라도 후에 재론의 여지를 남길 수 있는 것이다.

　정성을 다해 대화의 내실을 기하는 것도 중요하지만 성과 면에서 본다면 구체적인 형태를 갖는 외모가 더욱 중요한 관건이다.

(대한스피치&리더십센터(www. speechok. com 02)2279-3636)